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Cómo lograr alta productividad en la venta
Cuando nos referimos a la productividad en ventas, entramos en el campo de la excelencia y que se obtiene como consecuencia de la dirección profesional de todos los elementos de la estructura, tanto humanos como tecnológicos.
En primer término, definamos a la productividad en ventas como "los resultados obtenidos (producción) en un período determinado de tiempo", lo que puede medirse por mes, semana, día, etc.
Para alcanzar la productividad en ventas deseada, se necesita contar con información objetiva y periódica de campo. Esto representa que todos los vendedores informen diariamente su gestión, aportando la información clave para su análisis, seguimiento y control.
De esta manera se pueden obtener valores tales como: el número de visitas realizadas, llamadas telefónicas, resultados de acciones de prospectación, resultados obtenidos en entrevistas, compromisos asumidos para continuar desarrollando la gestión hasta lograr el cierre, etc.
Con la finalidad de que la productividad tenga un sentido coherente con las metas del plan de negocios de la empresa, los resultados de la gestión de todos y cada uno de los integrantes del equipo deben poseer las siguientes dos cualidades: consistencia e incremento en los logros obtenidos y a obtener.
Las organizaciones que deseen incrementar su productividad a través de programas de gestión, requiere de ellas poseer una serie de condiciones, entre las cuales figuran: Contar con un método efectivo de gestión. Describe en todos sus aspectos cómo se hace con eficiencia y efectividad la gestión que produce calidad y consistencia en sus resultados, según la estrategia aplicada y comprobado por su efectividad. para lograr una eficiente aplicación, requiere realizarse a través de capacitación , reforzada por el supervisor o gerente de ventas en forma permanente.
| Sistema de Gestión de Ventas. |
· Esta herramienta de gestión provee la información objetiva y clave para una oportuna corrección de los desvíos detectados en la diaria actividad del equipo.
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| Un equipo de profesionales de venta. |
· Seleccionados acorde a un perfil ideal, capacitados inicial y continuamente para lograr su máxima efectividad y acorde al método de gestión que deberán aplicar y perfeccionar permanentemente.
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| Dirección profesional. |
El estilo de liderazgo, la calidad y precisión de la información que obtiene de la gestión diaria, el método de evaluación de gestión, la motivación que produzca, etc., son aspectos clave que deben proveer los responsables de conducir el equipo por el camino hacia su máxima productividad.
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| Programa de estímulos e incentivos. |
Independientemente de la retribución, existe otra serie de recursos que estimulan la productividad individual y total del equipo.
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| Condiciones de trabajo estables. |
Aquí no tiene cabida la alta rotación en los puestos de ventas sino sólo la estabilidad y el perfeccionamiento..
Trabajar con calidad y eficacia al 100% de todo el potencial de productividad posible, constituye una meta de gestión que puede aparentar ser utópica, pero todo esfuerzo en acercarse al óptimo proveerá de resultados jamás antes imaginados por su propia dirección.
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